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解讀河南林海汽配“極客”精神

文章出處:網責任編輯:作者:人氣:-發表時間:2015-04-19 14:32:00

  登高莫問遠,誠信在心中。解讀林?!凹汀本?/p>

  

  低調樸實是一張名片

  

  認識鄭州林海汽車銷售有限公司(下稱“林?!保┳芫砑炙忠延瀉艸ひ歡問奔?,這是一個可以用理性和低調來定義的人,非常樸實。他是行業會議的??禿妥媳?,更是林海主題會議的核心人物。然而,非常讓人尋味的是,想在會議合影照片上找到他,是件很困難的事。因為他的裝束過于簡單,經常被“西裝領帶們”所淹沒,更是在“紅妝綠飾中”歸于沉寂和淡然。

  

  他的花白頭發與實際年齡嚴重不符,但在很多人看來,這恰恰是一張名片,寫出的是滄桑,送出的是信任。對于頭發,他給予了和穿戴一樣的待遇:不修飾,不苛求,率意而為,隨心就好。有很多次,看著他在臺上行云流水般地演講,再看他那枯燥而花白的頭發,心中莫名升起一個建議:老哥,您就染染頭發吧。

  

  盡管,我也清楚的很,自己的滿頭華發并不比他遜色。但作為朋友來講,還是希望他青春飛揚、更帥氣一些的好。

  

  林海的銷售口號很另類:“是啥就是啥”,簡直讓人無語。但事實上,在這個追求返璞歸真的時代,這句土的不能再土的口號反倒成為一種潮流。因為它不修飾,不造作,簡單明了,直奔主題,因為富有鄉土味而耐人咀嚼,因為符合大眾心理而成為一句流行話。

  

  這句話所以能火,關鍵在于它跟誠信緊緊圍繞在一起,體現出當下社會的主流價值觀。所以,必須得火。

  

  這些年來,因為信仰的缺失,因為相互之間的不信任,導致當一些企業喊出使命和愿景時,招致而來的是嘲笑和不屑,覺得那是假、大、空的東西,都是糊弄人的。從某種程度而言,這不能不說是一個時代的悲哀和不幸——放眼世界,還沒發現哪個國家把使命和愿景當球踢的,唯獨部分中國人例外。

  

  賈水林當然知道國情,并且對很多現象進行了剖析解讀,他要做一件事情,一件不少人短時間內理解不透的事情——樹立公司的愿景和使命,并且以之為導向,堅持做下去。據實而言,林海的愿景和使命忠實地體現了誠信價值觀,在業內乃至社會上是一種引領,一種未來發展方向的導航,雖然實現起來很難,但他要堅持做下去。

  

  “這些年來,我做了不少在別人眼中是‘不合時下行規’的事,但我對方向的判斷是堅定的,只要是符合社會主流價值觀的,都是有力量的,有著巨大的發展空間?!?/p>

  

  他將林海的愿景描繪為:營造一個整合配件供應商和修理廠網絡的高效平臺,為每一位車主提供更有價值的服務;同時將使命定義為:為客戶和供應商創造價值。很多人一臉疑惑地問:要說為客戶創造價值,能理解。為供應商,可能嗎?

  

  他一臉平靜地回答,沒錯,就是要為供應商創造價值。因為他堅持認為,當你能給上游供應商和下游修理廠同時創造價值的時候,你就是有價值的。

  

  賈水林畢業于鄭州輕工業學院計算機系,在業內是個十足的文化人。不少人對他進入汽配行業很不理解,覺得是大材小用了。他對此說,行業沒有高低貴賤之分,無論進入哪個領域,做到極致都能收獲價值,都能贏得別人的尊重。

  

  他又說,每個行業的存在,都有它存在的理由,對社會都是有價值的。他借用《工匠精神》書中的故事,闡述了他的價值理念:一個做壽司的日本老人,已經90多歲了,還在堅持工作。他在東京最繁華的銀座一層,開了個十幾平米的小店,里面只有6張桌子。想在那里訂到臺位,需要提前3個月到半年來預訂。有人說:“吃到他做的壽司,排上一年隊都心甘情愿!”

  

  營造林海的特色

  

  賈水林在1996年創立了林海,當時的發展定位很簡單,也很清晰:只做歐美高端車系的配件銷售,別的不做。他希望自己的公司在行業內做出影響力,得到社會的肯定和認可。那時候,他的夢想也很單純:讓家人跟著自己過上好日子,同時能夠照顧到身邊的朋友和親人,讓他們因為有他而不同!

  

  其實,這種簡單樸實的想法,成為他日后做成事情的巨大動力。正如宗慶后所說,當初他成立娃哈哈的意愿,就是為他可愛的女兒定制一套漂亮的裙子。

  

  綜合這一切,非常真實地佐證了那句哲言:很多非凡事物的誕生,都起源于開始的那一刻。

  

  2010年,賈水林重新調整思路,把全部精力放在了配件上。他給林海制定了明確的發展規劃,包括5年的,10年的,以及自己要做哪些事情,都寫得很清楚?!罷餳改甓莢詘湊展婊鍪慮?,包括公司的愿景、使命和價值觀等。因為清晰,所以做起來比較順暢?!?/p>

  

  賈水林說,一個人的內心深處,往往會有一些生動而美麗的想法,這些想法看起來或許不切合實際,甚至有些荒唐,但有時候恰恰是這些想法,對一個人一生的成就具有巨大的影響和推動力。這些想法是零碎和片段的,需要不斷的清晰和聚焦,這是一個不斷探索的過程,通過與自己的內心對話,與不同的人和事持續碰撞,最終定格成一個畫面,此時所產生的能量和成果,往往自己都意想不到。

  

  “這些東西能給你帶來持久的驅動力,召喚著你一直向前走,這就是愿景?!?/p>

  

  愿景能讓人的精力高度聚焦,做出不同凡響的事情。他經常給員工講,做事情一定要專注,十年做一件事情,和一年做十件事情,結果是完全不同的。

  

  因為做事聚焦,更因為注重價值理念的踐行,林海在業內贏得了很好的口碑,許多國際品牌紛紛伸出橄欖枝,與之簽訂了長久合作協議。

  

  林海拿下的第一個大牌,是通用旗下的子公司AC德科,接著又成為美國輝門的經銷商。其后一發而不可收,相繼成為博世美系電噴、蓋茨弗瑞納、SKF、海拉以及天納克等世界品牌的代理商,從而成為中原汽車后市場的標桿企業。

  

  “最初與品牌廠家打交道的時候,非常的不適應。因為彼此之間的地位是不對等的。他們的實力比我們強過太多,很多游戲規則都由他們來制定?!本」芐睦錆懿黃膠?,但是通過一段時間的合作,賈水林認為,這些國際大牌的做事理念和方法有很多值得學習的地方?!八侵毓嬖?,重流程,重合同,重法律,規范程度很高,是國內中小企業學習成長的方向?!?/p>

  

  賈水林去SKF總部拜訪并簽訂合作協議的時候,要求后者給出具體的索賠方案,結果對方的一句話讓他非常意外。他們說,SKF沒有索賠,從來沒有,因為他們的產品沒有質量問題。

  

  這些話讓賈水林一頭霧水,將信將疑。但是看過他們的發貨標準以后才明白:SKF苛刻的索賠條款來源于苛刻的質量管控標準。他們發貨使用專門的周轉箱,把軸承產品卡的非常到位。收貨之后,他們明確要求對方把箱子返還回去,還要繼續使用。尤其是他們其中的一條規定:在生產和發貨過程中,如果超過膝蓋的高度,產品掉到地上就算報廢。

  

  “林海與國際品牌合作過程中,基本遵循著三個原則:第一是學習,因為他們執行的流程和標準都很規范;第二是互動,充分做好配合工作;第三是努力做好自己,把客戶服務好,把市場拓展開,把信譽樹起來?!?/p>

  

  與國際品牌建立持久穩定的合作關系,使得林海擁有了高品質的源頭,為以后的市場推廣鋪墊了良好基礎。而通過給修理廠客戶創造增值服務,雙方產生了密不可分的親情和友誼,從而在前行道路上風雨同舟,發展共贏。

  

  林海如何為修理廠客戶做好服務?

  

  首先,賈水林帶領他的團隊,用心研究修理廠對產品的需求,然后把產品歸納出四個類別:第一、質量要可靠;第二、品類要齊全;第三、在滿足前兩個條件的基礎上,價格要合理;第四、售后服務要好。總結出修理廠的需求特點以后,林海在采購配件的時候,充分注重以上四項要求,做到了讓客戶放心滿意。

  

  其次,林海推出系列舉措,為終端修理廠創造出多項附加價值服務。比如為他們提供技術培訓,幫他們組織團購,以及提供交流共享平臺等等。

  

  賈水林說,無規矩不成方圓,做任何事情都要保持自己的原則和底線,否則什么都做不成。林海和修理廠客戶之間的關系,重在一個度的拿捏,在這一點上,林海做的堪稱恰到好處,收放自如。

  

  首先一點,不討好客戶。所謂不討好,就是做事情堅持原則。林海恪守的原則是:假冒偽劣產品堅決不做,回扣不會給,超出正常經營范圍的事情不干。

  

  第二點是做好自己。這里面有三個層面的意思,一是要有專業性。賈水林要求公司的業務員努力提高自己的專業水平,因為專業可以給客戶帶來信任,帶來權威,甚至是尊重。二是周到。包括接人待物有禮有節,處理售后理性而忍讓。三是重流程、重合同、重法律,沿著規范化合作道路健康發展。

  

  “我們的這些理念,關鍵在于塑造了一種恰當的交往關系,讓雙方都很舒服。這些同樣適合于人與人之間打交道,包括與同事之間,與朋友之間,甚至與親人之間等等?!?/p>

  

  鑄造誠信,為行業樹立新風

  

  一直以來,賈水林想為行業帶來一些新的東西,包括林海摸索出來的經驗,還有他在國外看到的現象,等等。他想把這些融合在一起,通過某種載體呈現出來,為行業注入新的活力,樹立起高端價值取向,使之向著規范化發展方向邁進。

  

  “站在行業的高度,林海吹響了集結號,希望找一群和我們志同道合的人。這些人愿意誠信維修,愿意認認真真做服務,然后大家走到一起,抱團發展,為車主創造更大的價值?!?/p>

  

  從這個層面講,賈水林是一個召集者,進入這個圈子的人有著相同或者相近的價值理念——注重誠信服務,能夠在前進道路上相互幫助,共同成長。

  

  正是在以上理念的催生下,最終有了林海誠信汽修聯盟(下稱“聯盟”)的橫空出世,成為行業發展史上一個熠熠閃光的亮點。

  

  聯盟所有成員共同簽署了一份承諾聲明,嚴格意義上講,這份聲明如同教會的入教宣誓,虔誠莊嚴而發自肺腑,規范嚴謹而擲地有聲。聲明中寫道:在經營場所明示所經營品牌汽車的價格和各項收費標準,實行明碼標價,并嚴格按承諾公示的項目進行服務和收費;絕不使用假冒偽劣和“三無”配件;杜絕以次充好、以假冒真、以舊換新的欺瞞消費者現象;對所有維修完工的車輛進行嚴格的質量檢驗,不合格的絕不出廠;自覺接受行政部門的管理,自覺接受社會監督,認真對待本聯盟會員消費者的每一起申訴。

  

  “我們成立聯盟的一大愿望,就是河南的車主和司機無論走到省內哪里,都不用擔心車輛出問題。因為我們建立了一個全省聯網體系,從根本上解決了異地修車難的問題。比如安陽的客戶到南陽以后,如果車輛出現異常,就可撥打400-669-2055的24小時求援熱線,我們馬上會安排當地的維修廠出面解決,非常及時有效?!?/p>

  

  從實質上講,聯盟是自發而成的一個非正式民間組織,它只是一個虛擬平臺,不存在盈利行為。聯盟不是當下熱炒的連鎖加盟組織,它不收任何費用,所有花銷實行AA制,在成員中分攤?!八強坷砟詈頭較蚓奐艘話鎦就籃系娜?,相互支持,互動共贏?!?/p>

  

  聯盟的理念和宗旨,公正廉明而感召人心,為行業帶來一股清新風氣,使得想要加入聯盟的企業心馳神往,趨之若鶩。

  

  “聯盟的成員,目前主要是終端修理廠,比較知名的有河南安路汽車服務有限公司,鄭州信譽汽修,洛陽正偉汽修,鞏義順達汽修,開封精英汽修,南陽通用汽修、新鄉苗勇精工,以及焦作貳仟家等。這些都是當地有影響力的企業,也是聯盟第一批的會長或理事單位。他們代表了社會修理廠中的精英和骨干,是未來售后市場里面的脊梁??梢哉餉此?,他們倡導的東西就是方向,能為行業市場帶來新的氣象?!?/p>

  

  如果把聯盟比作一艘揚帆遠航的輪船,作為理事長的賈水林而言,就是責無旁貸的領航舵手。

  

  登高莫問遠的境界與胸懷

  

  林海的團隊精兵猛將云集,銷售精英比比皆是。陳慎往豪爽熱情,既善于開拓市場,又長于組織培訓,深得賈水林的倚重;宋玉印精于業務,熟悉市場,在國內汽配行業內擁有較高的知名度;周萬銀做事規范,在團隊培養和市場開發方面卓有成效。

  

  是什么樣的用人之道,把這么多人才感召到一起,并且營造出非同凡響的團隊效應?

  

  “首先要樹立企業愿景,然后給大家定一個企業價值觀,再賦予他們一個使命責任。有了這些理念之后,剩下的事情就是執行了。然后,所有賞罰都要圍繞制定的規則來做。最重要一點是,作為公司高層,一定要做出表率,而且言行一致。最后,務必給員工提供一個培訓學習平臺,讓他們得到持續成長。因為,員工的成長最終會推動公司的成長,兩者之間具有相輔相成的一致性?!?/p>

  

  賈水林在業內有一個綽號:校長。一是他學歷比較高,二是這么多年來,他為行業培育了很多人才。盡管有些人已不在林海發展,奔赴了新的事業起點。但無論走出去的人,抑或仍在這個行業做事的人,提起賈水林,欽佩之情溢于言表。為他的平和近人,為他的大度風范,更為他坦蕩磊落的胸懷。

  

  這一切,每每讓賈水林追憶往事,感慨萬千。

  

  高中時候,他的老師送給他一句話:只管登高莫問遠。當時他還不太清楚其中的含義,只是覺得很有啟蒙味道。這么多年過去了,當他歷經世事變化,對很多現象有了深入的思考之后,再來品味這句話時,頓時覺得撥云見日,豁然開朗。

  

  他突然意識到,這些年來,他是以自己的一言一行,非常忠實地踐行著這句話。

  

  因為他每經過一個地方,都看到了異乎尋常的美麗風景。


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